Artículo de Josep Lluís Falcó – Fundador y CEO de GENESIS Biomed

El diálogo y la interlocución con los inversores no es tarea fácil para los emprendedores en el sector salud.  Nos centraremos más en cómo negociar una ronda en el sector de los inversores de Venture Capital (Capital Riesgo) en salud en este artículo, y en el segundo artículo que publicaremos más adelante nos centraremos en las rondas early – mid stage.  Otros tipos de inversores, y otros tipos de rondas, poseen características distintas que hacen que algunos de los consejos que daremos aquí puede que no se ajusten completamente a la realidad. Y desde luego otros sectores distintos al sector salud, puede que no tengan nada que ver.

Este primer artículo se centrará en la fase previa al inicio de la fase de negociación con inversores. Efectivamente estamos hablando de un período relativamente largo y para el que debemos estar preparados. Hay que diferenciar tres grandes fases en lo que refiere a la interlocución con inversores. Estamos hablando de entre 6 y 12 meses en total:

• La fase de contactos iniciales o roadshow (2-6 meses), en la que habrá que emplear mucho tiempo, recursos y energías en visitar uno a uno a todos los inversores que pueden ser plausibles para nuestra ronda de inversión.
• La fase de construcción del sindicato de inversión y negociación del term sheet (2-3 meses), en la que deberemos poner todos los ingredientes necesarios para que un conjunto de inversores, a los que les ha encajado el proyecto en la fase anterior, se pongan de acuerdo en enviarnos una propuesta de inversión que deberemos negociar con ellos.
• La fase de due diligence y cierre de la ronda (2-3 meses), en la que nos van a examinar y auditar en todos y cada uno de los aspectos de nuestra compañía y nos van a plantear un contrato de inversión, completo, que deberemos negociar adecuadamente.

Una vez centrado el marco temporal y las fases que tenemos por delante, deberemos caer en cuenta que antes de iniciar cualquier contacto con inversores existe una fase preliminar a todo ello: la preparación del plan de negocio de nuestra compañía y la confección de la estrategia de financiación. Sin ello, no es nada aconsejable ver a inversores, dado que la imagen que podemos dar se puede ver altamente dañada para el futuro, y todas las imprecisiones que ocurrirán no harán sino convertirse en un mal acuerdo para nosotros, si es que llegamos a ello.

Para poder llevar a cabo un buen plan de negocio es altamente recomendable rodearse de una buena empresa de consultoría que ayude en la totalidad o al menos en algunos de los aspectos clave para disponer de un plan de negocio profesional. Deberemos tener en cuenta aspectos tales como:

• La definición del problema que nuestro producto va a resolver. Cuál es el pain presente en la práctica clínica actual, y cuáles son los puntos de mejora. Cuál es el patient journey
• Cuál es nuestro producto y cuáles son sus ventajas y propuesta de valor. Cuáles son los principales resultados de prueba de concepto que hemos ido recopilando en el pasado.
• La dimensión del mercado y segmentos de mercado a los que nos dirigiremos. Describir incidencias, prevalencias, y cuáles son las barreras y oportunidades de este mercado. Aportar segmentación geográfica es imprescindible.
• Cuáles son nuestros competidores que ya están en el mercado y cuáles serán nuestros futuros competidores que a día de hoy, como nosotros, están en el mercado.
• Cartografiar los deals comparables a los que nosotros pretendemos firmar, para disponer de una batería de deals de inversión similares que nos permitirá ver qué inversores están detrás, el tamaño de las rondas, el uso de los fondos y las valoraciones.
• Disponer del mapeo de los escenarios de salida que nuestros competidores de referencia han podido alcanzar, ya que esta información es vital para dar sentido al ciclo de vida de nuestra empresa y para encajar y estar alineados con el modelo de negocio de un inversor de capital riesgo. Como decía mi mejor amigo Álex, en paz descanse: “Show me the exit!”.
• Explicar detalladamente la estrategia de IP de la compañía y cómo protegemos a nuestra tecnología y a los proyectos de nuestro portafolio. Ver de qué manera se ha transferido a nuestra spinoff o startup dicha tecnología desde la/s Institución/es.
• Describir la estrategia regulatoria que marcará el plan de desarrollo preclínico y clínico de nuestro producto. Seamos lo que seamos (un medical device, un kit diagnóstico, un tratamiento, un producto digital, etc.) estaremos siempre sujetos a un marco regulatorio que nos obligará a desarrollar el producto de una manera u otra. Como mínimo habrá que estudiar la regulación europea y la norteamericana. El plan de desarrollo estará muy definido por la estrategia regulatoria y habrá que perimetrarlo en tiempos y costes económicos de manera precisa, ya que supondrá una de las fuentes de gasto más relevantes y que deberá cubrir la ronda de inversión que pretendemos cerrar.
• Si además hemos sido capaces de validar dicha estrategia regulatoria mediante un briefing meeting con una agencia regulatoria o con un Notified body, esto aportará muchísima credibilidad al plan de negocio y la percepción del inversor será óptima.
• Detallar el equipo emprendedor actual que va a tirar adelante el proyecto, y describir cuál será la evolución incremental del equipo futuro ya que hoy en día puede que no estén en la empresa muchos de los roles necesarios para el buen desarrollo del producto y de la compañía. Disponer de un CEO full time, como requisito mínimo de partida, es indispensable.
• Identificar cuáles pueden ser las personas externas a la compañía y que pueden jugar un rol importantísimo en el futuro: el Chairman del futuro Board of Directors, o bien los KOL que compondrán el Scientific Advisory Board.
• Dimensionar la estrategia de comercialización y el modelo de negocio que nuestro producto (y/o servicio) va a seguir, y la estrategia de pricing. Para ello habrá que alinear dicha estrategia de comercialización con la estrategia de desarrollo de producto y de market access, consiguiendo alcanzar un mínimo nivel de ventas (a nivel research use only) antes de obtener la aprobación, especialmente en el caso health tech, mientras que posteriormente se deberá dimensionar la fuerza de ventas local que la compañía puede alcanzar, para disponer de las ventas target, antes de una potencial adquisición por parte de una empresa multinacional que provoque la salida de los inversores.
• Tener en cuenta para el market access el mercado tanto privado como público, y especialmente en este segundo, los mecanismos de compra pública innovadora que podemos encontrar a nuestra disposición. Un mínimo estudio de coste-efectividad es altamente recomendable para nuestro plan de negocio.
• Por último, traducir todos los costes de personal, de desarrollo, de operaciones, etc. en un plan financiero completo que nos indique cuál es la necesidad de caja total que nuestro producto va a requerir y que nos permita dividir las distintas rondas de inversión que vamos a seguir. Además, deberemos disponer de la valoración de la empresa, calculada adecuadamente según metodologías financieras tales como discounted cash flow, o bien el método de los comparables o el del inversor.

Todo ello, acompañado de un deck con las diapositivas más representativas para iniciar el roadshow, nos permitirá afrontar con garantías el éxito del viaje que emprenderemos en la negociación de nuestra ronda de inversión con el Venture Capital.

Estas líneas están escritas desde la experiencia acumulada en GENESIS Biomed, habiendo cerrado 18 rondas de inversión en los últimos 5 años, y habiendo captado más de 65 millones de euros para nuestros clientes. Las consultoras estratégicas como nosotros jugamos un rol imprescindible en el sector de la innovación biomédica, ya que actuamos de elemento facilitador y de acompañamiento a nuestros clientes, los emprendedores y las instituciones del sector.

El segundo artículo de opinión, que publicaremos en septiembre, estará centrado en cómo afrontamos las tres fases citadas anteriormente y que nos puede conducir al cierre de la ronda de inversión. Os animamos a seguir atentos al segundo artículo que publicaremos, en donde vamos a proporcionar consejos de utilidad para los emprendedores en salud.