{"id":19714,"date":"2023-02-23T10:07:51","date_gmt":"2023-02-23T09:07:51","guid":{"rendered":"https:\/\/genesis-biomed.com\/?p=19714"},"modified":"2023-03-29T11:23:22","modified_gmt":"2023-03-29T09:23:22","slug":"negociar-una-ronda-en-el-sector-salud-parte-2-el-roadshow-y-la-negociacion-del-deal","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/genesis-biomed.com\/es\/negociar-una-ronda-en-el-sector-salud-parte-2-el-roadshow-y-la-negociacion-del-deal\/","title":{"rendered":"Negociar una Ronda en el sector salud (Parte 2) El roadshow y la negociaci\u00f3n del deal"},"content":{"rendered":"<div class=\"wpb-content-wrapper\"><p>[vc_row css_animation=\u00bb\u00bb row_type=\u00bbrow\u00bb use_row_as_full_screen_section=\u00bbno\u00bb type=\u00bbfull_width\u00bb angled_section=\u00bbno\u00bb text_align=\u00bbleft\u00bb background_image_as_pattern=\u00bbwithout_pattern\u00bb][vc_column][vc_single_image image=\u00bb19715&#8243; img_size=\u00bbfull\u00bb qode_css_animation=\u00bb\u00bb][vc_empty_space height=\u00bb60&#8243;][\/vc_column][\/vc_row][vc_row css_animation=\u00bb\u00bb row_type=\u00bbrow\u00bb use_row_as_full_screen_section=\u00bbno\u00bb type=\u00bbfull_width\u00bb angled_section=\u00bbno\u00bb text_align=\u00bbleft\u00bb background_image_as_pattern=\u00bbwithout_pattern\u00bb][vc_column][vc_empty_space][vc_column_text]<\/p>\n<ul>\n<li><em>La valoraci\u00f3n pre-money conviene que sea lo m\u00e1s elevada posible para tener una posici\u00f3n de ventaja en la negociaci\u00f3n.<\/em><\/li>\n<li><em>Los inversores disponen de herramientas de control para mitigar los efectos de una valoraci\u00f3n demasiado elevada<\/em><\/li>\n<li><em>Algunas herramientas para mitigar los efectos son la liquidaci\u00f3n preferente y la composici\u00f3n del consejo de administraci\u00f3n<\/em><\/li>\n<li><em>Existen otros instrumentos como el drag along o el plan de phantom shares<\/em><\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>En el primer art\u00edculo del mes de Julio explicamos las tres fases principales de la negociaci\u00f3n de una ronda de inversi\u00f3n:<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-19327 aligncenter\" src=\"https:\/\/genesis-biomed.com\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/tabla_post_01_es.png\" alt=\"tabla\" width=\"508\" height=\"120\" \/><\/p>\n<p>Y se ahondo en la fase preliminar, que es la correspondiente a la preparaci\u00f3n del plan de negocio y a la confecci\u00f3n de la estrategia de financiaci\u00f3n. Toda esta informaci\u00f3n la pod\u00e9is recordar en el siguiente (<a href=\"https:\/\/genesis-biomed.com\/negotiating-a-round-in-the-health-sector\/\">LINK<\/a>).<\/p>\n<p>En este segundo art\u00edculo de opini\u00f3n nos centramos en el <em>roadshow<\/em> y todas las fases necesarias para culminar la negociaci\u00f3n del futuro deal.<\/p>\n<p>Para iniciar la fase del <em>roadshow<\/em> nos tenemos que remontar a la Parte 1 del art\u00edculo de opini\u00f3n que publicamos a mediados de 2022. En \u00e9l, vimos c\u00f3mo trabajar todos y cada uno de los aspectos clave para disponer de un <em>business plan<\/em> y de un <em>deck<\/em> para inversores, el cual se convertir\u00e1 en nuestra herramienta m\u00e1s importante para esta fase. Este <em>deck<\/em>, con las <em>slides<\/em> m\u00e1s representativas para iniciar el <em>roadshow<\/em>, nos permitir\u00e1 afrontar con garant\u00edas el \u00e9xito del viaje que emprenderemos en la negociaci\u00f3n de nuestra ronda de inversi\u00f3n con el <em>venture capital<\/em>.<\/p>\n<p><strong>Lo primero que hay que tener en cuenta es que el aspecto que parece m\u00e1s importante de todos, la valoraci\u00f3n de nuestra compa\u00f1\u00eda, en el fondo no lo es tanto como aparenta<\/strong>. Evidentemente la valoraci\u00f3n tiene mucha importancia, ya que si por ejemplo estamos cerrando una ronda de 1 mill\u00f3n de euros, y fijamos una valoraci\u00f3n <em>pre-money<\/em> de 4 millones, vamos a ceder un 20% del <em>equity<\/em> de nuestra empresa a los nuevos inversores. En cambio, si la valoraci\u00f3n <em>pre-money<\/em> la fijamos en 1 mill\u00f3n, les cedemos nada m\u00e1s y nada menos que el 50%. Por tanto, la valoraci\u00f3n es sumamente importante. Tanto, que en el segundo caso estaremos comprometiendo la gobernanza de la compa\u00f1\u00eda.<\/p>\n<p>Es l\u00f3gico pensar que, como emprendedores, lo que <strong>tenemos que priorizar es una negociaci\u00f3n basada en una valoraci\u00f3n <em>pre-money<\/em> lo m\u00e1s elevada posible<\/strong>. Esto es cierto, pero tenemos que considerar lo siguiente:<\/p>\n<ul>\n<li>Los inversores, tal como vamos a ver a continuaci\u00f3n, disponen de otras herramientas para contrarrestar el peso de una valoraci\u00f3n elevada propuesta por los emprendedores.<\/li>\n<li>Como emprendedores nos interesa que, en la pr\u00f3xima ronda que cerremos a continuaci\u00f3n de la que estemos negociando en estos momentos, haya un salto de valoraci\u00f3n adecuado. Si la valoraci\u00f3n actual es demasiado alta, probablemente tendremos problemas para justificar una valoraci\u00f3n \u201cde mercado\u201d en la pr\u00f3xima ronda.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Tal como coment\u00e1bamos antes, <strong>los inversores disponen de herramientas de control para mitigar los efectos de una valoraci\u00f3n demasiado elevada que se haya propuesto por parte de los emprendedores<\/strong>. Dichos mecanismos, que son numerosos y que dar\u00edan para m\u00e1s de una nota de opini\u00f3n, se pueden resumir en dos:<\/p>\n<ul>\n<li>Mecanismo econ\u00f3mico: <strong>La liquidaci\u00f3n preferente<\/strong><\/li>\n<li>Mecanismo de gobernanza: <strong>La composici\u00f3n del consejo de administraci\u00f3n<\/strong> de la compa\u00f1\u00eda y las materias reservadas<\/li>\n<\/ul>\n<p>En el primer caso, <strong>la liquidaci\u00f3n preferente<\/strong>, los inversores van a disponer de una herramienta muy contundente a la hora de recuperar su inversi\u00f3n en el momento del <em>exit scenario<\/em>, esto es, la venta de la compa\u00f1\u00eda o cualquier evento de liquidez que posibilite a los inversores el recuperar su inversi\u00f3n, multiplicada por un factor, ejecutando el modelo de negocio que tienen los inversores como tales.<\/p>\n<p>Imaginemos que hemos sido agresivos y hemos situado una valoraci\u00f3n demasiado elevada a ojos del inversor, y que nos posiciona en la banda alta o incluso estamos fuera de mercado. Imaginemos, rescatando el ejemplo anterior, que en nuestra ronda de 1 mill\u00f3n de euros hemos situado la valoraci\u00f3n en 9 millones <em>pre-money<\/em>, y por tanto cedemos un 10% de <em>equity<\/em> a los inversores. Mientras que, en condiciones normales, la valoraci\u00f3n de mercado (en este ejemplo ficticio) se sit\u00faa en 4 millones, lo cual resultar\u00eda en un 20% de <em>equity<\/em> para los inversores. En estos dos extremos, si la compa\u00f1\u00eda llega a su evento de liquidez, y se vende por digamos unos 25 millones (ejemplo ficticio), en el primer caso al inversor le corresponder\u00eda el 10% de 25 millones, es decir 2,5 millones, resultando en un m\u00faltiplo de 2,5. En cambio, en el otro caso le corresponder\u00eda el doble, es decir 5 millones y el m\u00faltiplo ser\u00eda de 5.<\/p>\n<p>El inversor, en el primer caso (<em>equity<\/em> 10%), para mitigar su bajo retorno nos puede aplicar en el acuerdo de inversi\u00f3n una liquidaci\u00f3n preferente con un m\u00faltiplo concreto. Imaginemos que el m\u00faltiplo es de 2. Esto significa que, en el evento de liquidez, el inversor recupera primero 2 veces lo invertido, y el remanente se reparte prorrata seg\u00fan el <em>equity<\/em>. As\u00ed, siguiendo con el ejemplo, si vendemos por 25 millones, el inversor en el primer caso recupera 2 millones y los 23 restantes se reparten seg\u00fan el <em>equity<\/em>, siendo para el inversor el 10% de 23 millones por tanto 2,3 millones, que sumados a los 2 anteriores, hacen un total de 4,3 millones, siendo por tanto su m\u00faltiplo de 4,3 y no de 2. Obviamente, al emprendedor le corresponder\u00e1 un retorno inferior en los casos en los que haya liquidaci\u00f3n preferente. Llevando este factor al extremo, si imaginamos una liquidaci\u00f3n preferente con un factor de 5, el inversor recuperar\u00e1 7 millones, elevando el factor de 2,5 a 7, un negocio redondo para ellos.<\/p>\n<p>Como emprendedores, no nos interesa para nada que haya liquidaci\u00f3n preferente, y podemos sugerir al inversor, en caso que la imponga, la siguiente contrapropuesta: situar un <em>cap<\/em> por encima del cual no aplique la liquidaci\u00f3n preferente. Por ejemplo, que la empresa se venda por un m\u00ednimo de X veces el importe invertido. En ese caso, el efecto de la liquidaci\u00f3n preferente ser\u00e1 menor, y el inversor puede estar de acuerdo en eliminarlo del acuerdo de inversi\u00f3n siempre que se cumpla esta condici\u00f3n.<\/p>\n<p>El otro aspecto relevante que el inversor nos puede imponer en la negociaci\u00f3n, si hemos sido demasiado agresivos en la valoraci\u00f3n, es <strong>la composici\u00f3n del consejo de administraci\u00f3n y el listado de materias reservadas<\/strong>.<\/p>\n<p>En situaciones normales, en una ronda <em>seed<\/em> o incluso serie A, los consejos de administraci\u00f3n pueden estar formados por <strong>5 miembros<\/strong>. <strong>De estos, 2 estar\u00e1n propuestos por los emprendedores, 2 estar\u00e1n propuestos por los inversores, y 1 ser\u00e1 un miembro independiente<\/strong> que podemos sugerir desde el lado emprendedor, o como mucho de mutuo acuerdo con los inversores. A la pr\u00e1ctica, podr\u00edamos decir que controlamos algo m\u00e1s de la mitad de los votos de un consejo de administraci\u00f3n. Y las materias reservadas, con derecho de veto por parte de los inversores, no ser\u00e1n demasiado restrictivas en condiciones normales.<\/p>\n<p>En cambio, si negociamos una valoraci\u00f3n demasiado elevada, para contrarrestar su bajo <em>equity<\/em> y por tanto su bajo peso en la toma de decisiones, los inversores <strong>pueden imponer m\u00e1s de 2 miembros<\/strong>, desbalanceando el equilibrio del consejo y situ\u00e1ndonos en clara minor\u00eda, e incluso pueden <strong>sugerir un listado amplio de materias reservadas con derecho a veto<\/strong>, lo cual nos encorsetar\u00e1 demasiado y har\u00e1 que la gobernanza de la compa\u00f1\u00eda y la toma de decisiones se vea claramente comprometida. En otras palabras: podremos disponer de un porcentaje de <em>equity<\/em> elevado gracias a haber sido agresivos con una valoraci\u00f3n elevada, pero a la pr\u00e1ctica no podremos tomar todas las decisiones que nos corresponder\u00eda, y en el fondo el control real de la empresa estar\u00e1 en manos del inversor. Esto debemos procurar que no ocurra.<\/p>\n<p>Como hemos visto, y aunque hay muchas m\u00e1s herramientas que el inversor puede utilizar en su beneficio en la negociaci\u00f3n en situaciones de valoraciones elevadas, si disponemos de una liquidaci\u00f3n preferente elevada y si no tenemos el control del consejo de administraci\u00f3n, veremos que aunque dispondremos de un elevado <em>equity<\/em>, ni recibiremos el retorno econ\u00f3mico que merecemos en el evento de liquidez, ni gobernaremos la empresa como es adecuado.<\/p>\n<p>Como hemos comentado, existen otras muchas teclas que el inversor puede tocar en una negociaci\u00f3n en caso de enfrentarse a un escenario adverso si la valoraci\u00f3n es muy elevada. En esta nota de opini\u00f3n hemos visto la liquidaci\u00f3n preferente y la composici\u00f3n del consejo de administraci\u00f3n, pero tambi\u00e9n podr\u00edamos hablar del <strong><em>drag along<\/em><\/strong>, del <strong>plan de <em>phantom shares<\/em><\/strong>, etc. Todos estos aspectos merecen tratarse en otra nota de opini\u00f3n, m\u00e1s adelante.<\/p>\n<p>La negociaci\u00f3n de las rondas de inversi\u00f3n es un arte, nos encontraremos en medio de un equilibrio metaestable, con m\u00faltiples variables a tener en cuenta, y <strong>como emprendedores necesitaremos estar bien acompa\u00f1ados por parte de consultores y despachos de abogados profesionales que nos puedan ayudar<\/strong>.<\/p>\n<p>Estas l\u00edneas est\u00e1n escritas desde la experiencia acumulada en GENESIS Biomed, habiendo cerrado 19 rondas de inversi\u00f3n en los \u00faltimos casi 6 a\u00f1os, y habiendo captado m\u00e1s de 67 millones de euros para nuestros clientes. Las consultoras estrat\u00e9gicas como nosotros jugamos un rol imprescindible en el sector de la innovaci\u00f3n biom\u00e9dica, ya que actuamos de elemento facilitador y de acompa\u00f1amiento a nuestros clientes, los emprendedores y las instituciones del sector. Con esta segunda parte cerramos el art\u00edculo de opini\u00f3n centrado en la preparaci\u00f3n y en la negociaci\u00f3n con los inversores. Esperamos que os haya sido de utilidad. Estamos a vuestra entera disposici\u00f3n para daros soporte y ayudaros en lo que sea necesario a trav\u00e9s de los canales de comunicaci\u00f3n y redes sociales de la compa\u00f1\u00eda.[\/vc_column_text][vc_empty_space][\/vc_column][\/vc_row][vc_row css_animation=\u00bb\u00bb row_type=\u00bbrow\u00bb use_row_as_full_screen_section=\u00bbno\u00bb type=\u00bbfull_width\u00bb angled_section=\u00bbno\u00bb text_align=\u00bbleft\u00bb background_image_as_pattern=\u00bbwithout_pattern\u00bb][vc_column][\/vc_column][\/vc_row][vc_row css_animation=\u00bb\u00bb row_type=\u00bbrow\u00bb use_row_as_full_screen_section=\u00bbno\u00bb type=\u00bbfull_width\u00bb angled_section=\u00bbno\u00bb text_align=\u00bbleft\u00bb background_image_as_pattern=\u00bbwithout_pattern\u00bb][vc_column][\/vc_column][\/vc_row]<\/p>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>[vc_row css_animation=\u00bb\u00bb row_type=\u00bbrow\u00bb use_row_as_full_screen_section=\u00bbno\u00bb type=\u00bbfull_width\u00bb angled_section=\u00bbno\u00bb text_align=\u00bbleft\u00bb background_image_as_pattern=\u00bbwithout_pattern\u00bb][vc_column][vc_single_image image=\u00bb19715&#8243; img_size=\u00bbfull\u00bb qode_css_animation=\u00bb\u00bb][vc_empty_space height=\u00bb60&#8243;][\/vc_column][\/vc_row][vc_row css_animation=\u00bb\u00bb row_type=\u00bbrow\u00bb use_row_as_full_screen_section=\u00bbno\u00bb type=\u00bbfull_width\u00bb angled_section=\u00bbno\u00bb text_align=\u00bbleft\u00bb background_image_as_pattern=\u00bbwithout_pattern\u00bb][vc_column][vc_empty_space][vc_column_text] La valoraci\u00f3n pre-money conviene que sea lo m\u00e1s elevada posible para tener una posici\u00f3n de ventaja en la negociaci\u00f3n. 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