{"id":19314,"date":"2022-07-14T10:00:57","date_gmt":"2022-07-14T08:00:57","guid":{"rendered":"https:\/\/genesis-biomed.com\/negotiating-a-round-in-the-health-sector\/"},"modified":"2023-02-23T10:12:10","modified_gmt":"2023-02-23T09:12:10","slug":"negociar-ronda-sector-salud","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/genesis-biomed.com\/es\/negociar-ronda-sector-salud\/","title":{"rendered":"Negociar una Ronda en el sector salud"},"content":{"rendered":"<div class=\"wpb-content-wrapper\"><p>[vc_row css_animation=\u00bb\u00bb row_type=\u00bbrow\u00bb use_row_as_full_screen_section=\u00bbno\u00bb type=\u00bbfull_width\u00bb angled_section=\u00bbno\u00bb text_align=\u00bbleft\u00bb background_image_as_pattern=\u00bbwithout_pattern\u00bb][vc_column][vc_single_image image=\u00bb19721&#8243; img_size=\u00bbfull\u00bb qode_css_animation=\u00bb\u00bb][vc_empty_space height=\u00bb60&#8243;][\/vc_column][\/vc_row][vc_row css_animation=\u00bb\u00bb row_type=\u00bbrow\u00bb use_row_as_full_screen_section=\u00bbno\u00bb type=\u00bbfull_width\u00bb angled_section=\u00bbno\u00bb text_align=\u00bbleft\u00bb background_image_as_pattern=\u00bbwithout_pattern\u00bb][vc_column][vc_empty_space][vc_column_text]<\/p>\n<h3>Art\u00edculo de Josep Llu\u00eds Falc\u00f3 \u2013 Fundador y CEO de GENESIS Biomed<\/h3>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>El di\u00e1logo y la interlocuci\u00f3n con los inversores no es tarea f\u00e1cil para los emprendedores en el sector salud. \u00a0<strong>Nos centraremos m\u00e1s en c\u00f3mo negociar una ronda en el sector de los inversores de Venture Capital (Capital Riesgo) en salud<\/strong> en este art\u00edculo, <strong>y en el segundo art\u00edculo que publicaremos m\u00e1s adelante nos centraremos en las rondas <em>early \u2013 mid stage<\/em><\/strong>. \u00a0Otros tipos de inversores, y otros tipos de rondas, poseen caracter\u00edsticas distintas que hacen que algunos de los consejos que daremos aqu\u00ed puede que no se ajusten completamente a la realidad. Y desde luego otros sectores distintos al sector salud, puede que no tengan nada que ver.<\/p>\n<p>Este primer art\u00edculo se centrar\u00e1 en la fase previa al inicio de la fase de negociaci\u00f3n con inversores. Efectivamente estamos hablando de un per\u00edodo relativamente largo y para el que debemos estar preparados. Hay que diferenciar tres grandes fases en lo que refiere a la interlocuci\u00f3n con inversores. Estamos hablando de entre 6 y 12 meses en total:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>La fase de contactos iniciales o <em>roadshow<\/em><\/strong> <strong>(2-6 meses)<\/strong>, en la que habr\u00e1 que emplear mucho tiempo, recursos y energ\u00edas en visitar uno a uno a todos los inversores que pueden ser plausibles para nuestra ronda de inversi\u00f3n.<\/li>\n<li><strong>La fase de construcci\u00f3n del sindicato de inversi\u00f3n y negociaci\u00f3n del <em>term sheet<\/em><\/strong> <strong>(2-3 meses)<\/strong>, en la que deberemos poner todos los ingredientes necesarios para que un conjunto de inversores, a los que les ha encajado el proyecto en la fase anterior, se pongan de acuerdo en enviarnos una propuesta de inversi\u00f3n que deberemos negociar con ellos.<\/li>\n<li><strong>La fase de <em>due diligence<\/em> y cierre de la ronda<\/strong> <strong>(2-3 meses)<\/strong>, en la que nos van a examinar y auditar en todos y cada uno de los aspectos de nuestra compa\u00f1\u00eda y nos van a plantear un contrato de inversi\u00f3n, completo, que deberemos negociar adecuadamente.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h4 style=\"text-align: center;\"><span style=\"color: #007cbf;\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-19327 aligncenter\" src=\"https:\/\/genesis-biomed.com\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/tabla_post_01_es.png\" alt=\"tabla\" width=\"508\" height=\"120\" \/><\/span><\/h4>\n<p>Una vez centrado el marco temporal y las fases que tenemos por delante, deberemos caer en cuenta que antes de iniciar cualquier contacto con inversores existe <strong>una fase preliminar a todo ello: la preparaci\u00f3n del plan de negocio de nuestra compa\u00f1\u00eda y la confecci\u00f3n de la estrategia de financiaci\u00f3n<\/strong>. Sin ello, no es nada aconsejable ver a inversores, dado que la imagen que podemos dar se puede ver altamente da\u00f1ada para el futuro, y todas las imprecisiones que ocurrir\u00e1n no har\u00e1n sino convertirse en un mal acuerdo para nosotros, si es que llegamos a ello.<\/p>\n<p>Para poder llevar a cabo un buen plan de negocio es altamente recomendable rodearse de una buena empresa de consultor\u00eda que ayude en la totalidad o al menos en algunos de los aspectos clave para disponer de un plan de negocio profesional. Deberemos tener en cuenta aspectos tales como:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>La definici\u00f3n del problema<\/strong> que nuestro producto va a resolver. Cu\u00e1l es el <em>pain <\/em>presente en la pr\u00e1ctica cl\u00ednica actual, y cu\u00e1les son los puntos de mejora. Cu\u00e1l es el <em>patient journey<\/em><\/li>\n<li><strong>Cu\u00e1l es nuestro producto y cu\u00e1les son sus ventajas y propuesta de valor<\/strong>. Cu\u00e1les son los principales resultados de prueba de concepto que hemos ido recopilando en el pasado.<\/li>\n<li>La dimensi\u00f3n del <strong>mercado<\/strong> y segmentos de mercado a los que nos dirigiremos. Describir incidencias, prevalencias, y cu\u00e1les son las barreras y oportunidades de este mercado. Aportar segmentaci\u00f3n geogr\u00e1fica es imprescindible.<\/li>\n<li>Cu\u00e1les son nuestros <strong>competidores<\/strong> que ya est\u00e1n en el mercado y cu\u00e1les ser\u00e1n nuestros futuros competidores que a d\u00eda de hoy, como nosotros, est\u00e1n en el mercado.<\/li>\n<li>Cartografiar los <strong>deals<\/strong> comparables a los que nosotros pretendemos firmar, para disponer de una bater\u00eda de <em>deals<\/em> de inversi\u00f3n similares que nos permitir\u00e1 ver qu\u00e9 inversores est\u00e1n detr\u00e1s, el tama\u00f1o de las rondas, el uso de los fondos y las valoraciones.<\/li>\n<li>Disponer del <strong>mapeo de los escenarios de salida<\/strong> que nuestros <strong>competidores de referencia<\/strong> han podido alcanzar, ya que esta informaci\u00f3n es vital para dar sentido al ciclo de vida de nuestra empresa y para encajar y estar alineados con el modelo de negocio de un inversor de capital riesgo. Como dec\u00eda mi mejor amigo \u00c1lex, en paz descanse: \u201cShow me the exit!\u201d.<\/li>\n<li>Explicar detalladamente <strong>la estrategia de IP<\/strong> de la compa\u00f1\u00eda y c\u00f3mo protegemos a nuestra tecnolog\u00eda y a los proyectos de nuestro portafolio. Ver de qu\u00e9 manera se ha transferido a nuestra <em>spinoff o startup<\/em> dicha tecnolog\u00eda desde la\/s Instituci\u00f3n\/es.<\/li>\n<li><strong>Describir la estrategia regulatoria<\/strong> que marcar\u00e1 el plan de desarrollo precl\u00ednico y cl\u00ednico de nuestro producto. Seamos lo que seamos (un medical device, un kit diagn\u00f3stico, un tratamiento, un producto digital, etc.) estaremos siempre sujetos a un marco regulatorio que nos obligar\u00e1 a desarrollar el producto de una manera u otra. Como m\u00ednimo habr\u00e1 que estudiar la regulaci\u00f3n europea y la norteamericana. <strong>El plan de desarrollo<\/strong> estar\u00e1 muy definido por la estrategia regulatoria y habr\u00e1 que perimetrarlo en tiempos y costes econ\u00f3micos de manera precisa, ya que supondr\u00e1 una de las fuentes de gasto m\u00e1s relevantes y que deber\u00e1 cubrir la ronda de inversi\u00f3n que pretendemos cerrar.<\/li>\n<li>Si adem\u00e1s hemos sido capaces de validar dicha estrategia regulatoria mediante un <strong><em>briefing meeting<\/em><\/strong> <strong>con una agencia regulatoria o con un <em>Notified body<\/em><\/strong>, esto <strong>aportar\u00e1 <\/strong>much\u00edsima credibilidad al plan de negocio y la percepci\u00f3n del inversor ser\u00e1 \u00f3ptima.<\/li>\n<li><strong>Detallar el equipo emprendedor<\/strong> actual que va a tirar adelante el proyecto, y describir cu\u00e1l ser\u00e1 la evoluci\u00f3n incremental del equipo futuro ya que hoy en d\u00eda puede que no est\u00e9n en la empresa muchos de los roles necesarios para el buen desarrollo del producto y de la compa\u00f1\u00eda. Disponer de un CEO <em>full time<\/em>, como requisito m\u00ednimo de partida, es indispensable.<\/li>\n<li><strong>Identificar<\/strong> cu\u00e1les pueden ser las <strong>personas externas a la compa\u00f1\u00eda<\/strong> y que pueden jugar un rol important\u00edsimo en el futuro: el <em>Chairman<\/em> del futuro <em>Board of Directors<\/em>, o bien los KOL que compondr\u00e1n el <em>Scientific Advisory Board<\/em>.<\/li>\n<li><strong>Dimensionar la estrategia de comercializaci\u00f3n y el modelo de negocio<\/strong> que nuestro producto (y\/o servicio) va a seguir, y la estrategia de <em>pricing<\/em>. Para ello habr\u00e1 que alinear dicha estrategia de comercializaci\u00f3n con la estrategia de desarrollo de producto y de <em>market access<\/em>, consiguiendo alcanzar un m\u00ednimo nivel de ventas (a nivel <em>research use only<\/em>) antes de obtener la aprobaci\u00f3n, especialmente en el caso <em>health tech<\/em>, mientras que posteriormente se deber\u00e1 dimensionar la fuerza de ventas local que la compa\u00f1\u00eda puede alcanzar, para disponer de las ventas <em>target<\/em>, antes de una potencial adquisici\u00f3n por parte de una empresa multinacional que provoque la salida de los inversores.<\/li>\n<li><strong>Tener en cuenta para el <em>market access<\/em> el mercado tanto privado como p\u00fablico<\/strong>, y especialmente en este segundo, los mecanismos de compra p\u00fablica innovadora que podemos encontrar a nuestra disposici\u00f3n. Un m\u00ednimo estudio de coste-efectividad es altamente recomendable para nuestro plan de negocio.<\/li>\n<li>Por \u00faltimo, traducir todos los costes de personal, de desarrollo, de operaciones, etc. en un <strong>plan financiero<\/strong> completo que nos indique cu\u00e1l es la necesidad de caja total que nuestro producto va a requerir y que nos permita dividir las distintas rondas de inversi\u00f3n que vamos a seguir. Adem\u00e1s, deberemos disponer de la valoraci\u00f3n de la empresa, calculada adecuadamente seg\u00fan metodolog\u00edas financieras tales como <em>discounted cash flow<\/em>, o bien el m\u00e9todo de los comparables o el del inversor.<\/li>\n<\/ul>\n<h4 style=\"text-align: center;\"><span style=\"color: #007cbf;\"><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-19328 aligncenter\" src=\"https:\/\/genesis-biomed.com\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/tabla_post_02_es.png\" alt=\"tabla\" width=\"508\" height=\"613\" \/><\/strong><\/span><\/h4>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Todo ello, acompa\u00f1ado de un <em>deck<\/em> con las diapositivas m\u00e1s representativas para iniciar el <em>roadshow<\/em>, nos permitir\u00e1 afrontar con garant\u00edas el \u00e9xito del viaje que emprenderemos en la negociaci\u00f3n de nuestra ronda de inversi\u00f3n con el <em>Venture Capital<\/em>.<\/p>\n<p><strong>Estas l\u00edneas est\u00e1n escritas desde la experiencia acumulada en GENESIS Biomed, habiendo cerrado 18 rondas de inversi\u00f3n en los \u00faltimos 5 a\u00f1os, y habiendo captado m\u00e1s de 65 millones de euros para nuestros clientes.<\/strong> Las consultoras estrat\u00e9gicas como nosotros jugamos un rol imprescindible en el sector de la innovaci\u00f3n biom\u00e9dica, ya que actuamos de elemento facilitador y de acompa\u00f1amiento a nuestros clientes, los emprendedores y las instituciones del sector.<\/p>\n<p>El segundo art\u00edculo de opini\u00f3n, que publicaremos en septiembre, estar\u00e1 centrado en c\u00f3mo afrontamos las tres fases citadas anteriormente y que nos puede conducir al cierre de la ronda de inversi\u00f3n. Os animamos a seguir atentos al segundo art\u00edculo que publicaremos, en donde vamos a proporcionar consejos de utilidad para los emprendedores en salud.[\/vc_column_text][vc_empty_space][\/vc_column][\/vc_row][vc_row css_animation=\u00bb\u00bb row_type=\u00bbrow\u00bb use_row_as_full_screen_section=\u00bbno\u00bb type=\u00bbfull_width\u00bb angled_section=\u00bbno\u00bb text_align=\u00bbleft\u00bb background_image_as_pattern=\u00bbwithout_pattern\u00bb][vc_column][\/vc_column][\/vc_row][vc_row css_animation=\u00bb\u00bb row_type=\u00bbrow\u00bb use_row_as_full_screen_section=\u00bbno\u00bb type=\u00bbfull_width\u00bb angled_section=\u00bbno\u00bb text_align=\u00bbleft\u00bb background_image_as_pattern=\u00bbwithout_pattern\u00bb][vc_column][\/vc_column][\/vc_row]<\/p>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>[vc_row css_animation=\u00bb\u00bb row_type=\u00bbrow\u00bb use_row_as_full_screen_section=\u00bbno\u00bb type=\u00bbfull_width\u00bb angled_section=\u00bbno\u00bb text_align=\u00bbleft\u00bb background_image_as_pattern=\u00bbwithout_pattern\u00bb][vc_column][vc_single_image image=\u00bb19721&#8243; img_size=\u00bbfull\u00bb qode_css_animation=\u00bb\u00bb][vc_empty_space height=\u00bb60&#8243;][\/vc_column][\/vc_row][vc_row css_animation=\u00bb\u00bb row_type=\u00bbrow\u00bb use_row_as_full_screen_section=\u00bbno\u00bb type=\u00bbfull_width\u00bb angled_section=\u00bbno\u00bb text_align=\u00bbleft\u00bb background_image_as_pattern=\u00bbwithout_pattern\u00bb][vc_column][vc_empty_space][vc_column_text] Art\u00edculo de Josep Llu\u00eds Falc\u00f3 \u2013 Fundador y CEO de GENESIS Biomed &nbsp; El di\u00e1logo y la interlocuci\u00f3n con los inversores no es tarea f\u00e1cil para&#8230;<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":19721,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"inline_featured_image":false,"footnotes":"","_links_to":"","_links_to_target":""},"categories":[373],"tags":[],"class_list":["post-19314","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-blog-es"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/genesis-biomed.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/19314","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/genesis-biomed.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/genesis-biomed.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/genesis-biomed.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/genesis-biomed.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=19314"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/genesis-biomed.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/19314\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":19722,"href":"https:\/\/genesis-biomed.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/19314\/revisions\/19722"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/genesis-biomed.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/19721"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/genesis-biomed.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=19314"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/genesis-biomed.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=19314"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/genesis-biomed.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=19314"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}